« On ne peut pas venir chez un producteur pour trois bottes en dépannage » – Amandine, productrice de fleurs en Bourgogne
Installée en Bourgogne depuis 2019 dans sa ferme Lamandine, Amandine cultive des fleurs, des plantes médicinales et aromatiques en agriculture biologique. Son modèle est atypique : ultra diversifié, mécanisé, pensé pour ne générer aucun déchet. Entre fleur coupée, infusions et cosmétique, elle a construit une ferme résiliente, parfois critique vis-à-vis du fonctionnement actuel de la filière. Elle revient avec nous sur son parcours et sur sa vision du marché.
Bonjour Amandine, pouvez-vous nous raconter votre parcours ?
Les prémices de Lamandine, c’était l’envie de créer mon entreprise. J’ai toujours su que je voulais monter ma boîte j’ai ça dans le sang, mais à 24 ans, c’est compliqué. J’ai donc travaillé après ma formation pour mûrir le projet. Ce que je savais, c’est que je voulais être dans l’artisanat.
Après quelques années comme assistante sociale dans un commissariat, j’ai tout arrêté. J’ai commencé à exploiter un petit bout de terrain, à cultiver des fleurs et des plantes aromatiques pour voir si ça me plaisait vraiment. En 2018, j’ai voulu étoffer mes compétences et me former en floriculture, mais à cette époque à part des formations en maraîchage il n’y avait pas grand chose. J’ai suivi un cursus d’un an et demi dans un lycée agricole pour obtenir un BPREA (NDLR : Brevet Professionnel de Responsable d’entreprise agricole). L’objectif était clair : confronter mon projet à la réalité du marché, structurer un business plan et acquérir les bases agricoles indispensables.
Dès le départ, je voulais que Lamandine soit un projet riche et diversifié : fleurs coupées, cosmétique, infusions, fleurs comestibles. Je me suis donc formée à la récolte et au séchage des plantes médicinales, à la galénique et à la cosmétologie.
Très vite, j’ai compris que je ne pourrais pas vivre uniquement de la fleur coupée.
Pourquoi ce constat ?
À l’époque, les fleuristes n’étaient pas intéressés par l’achat de fleurs locales. Ils fonctionnaient via des webshops pour acheter leurs fleurs en Hollande. En revanche, la mode du “consommer naturel” explosait dans la cosmétique.
Le Covid a accéléré cette tendance de consommation de produits locaux, mais je n’ai pas constaté cet engouement pour les fleurs coupées dans un premier temps. Au début, je n’avais que deux clients fleuristes. La fleur représentait 13 % de mon chiffre d’affaires, j’ai donc préféré me concentrer sur les infusions et la cosmétique.
Entre-temps, beaucoup d’épiceries locales et de concept stores se sont créés, ce qui a porté les infusions et produits cosmétiques que je produisais : en revanche depuis 2024, je sens que cette tendance s’essouffle. Puis, à partir de 2021, la fleur coupée a connu un bel essor : je suis passée de deux à quatorze fleuristes partenaires. Aujourd’hui, la fleur représente 37 % de mon chiffre d’affaires.
Comment produisez-vous vos fleurs ?
J’ai fait un choix stratégique dès le départ : produire peu de variétés, et être capable en revanche d’en fournir en quantité. J’ai longuement calculé les coûts de revient. En Bourgogne, les sols ne sont pas simples et je n’ai pas de serre. Il fallait que ce soit rentable : cultiver peu de variétés, c’est aussi une façon de bien maîtriser les itinéraires techniques.
Je cultive douze variétés en agriculture biologique certifiée Ecocert. Je cultive 50 mètres de camomille qui me donnent 120 bottes par semaine quand c’est la saison. Cosmos et zinnias fonctionnent bien aussi, et les fleuristes avec lesquels je travaille les apprécient beaucoup.
Je suis mécanisée. J’ai dupliqué aux fleurs ce que j’avais appris en grande culture : tout est calculé — graine, temps passé, récolte, séchage. Si on s’éparpille avec trop de variétés et de petits volumes, les itinéraires techniques deviennent trop lourds et les coûts explosent.
Me concentrer sur une douzaine de variétés me permet de rester compétitive sur les prix. Et surtout, le modèle diversifié que j’ai choisi présente un immense avantage : je ne jette rien. Les fleurs fraîches deviennent fleurs séchées, infusions, pétales pour mariages, marques-pages réalisés avec un ESAT, goodies… Tout est valorisé.
Comment travaillez-vous avec les fleuristes ?
Ça a bien fonctionné pendant plusieurs années, mais c’est exigeant, et il n’est pas toujours facile de s’adapter. Les fleuristes doivent comprendre qu’on ne peut pas venir chez un producteur pour trois ou quatre bottes en dépannage. Pour un producteur, se déplacer pour dix euros, ce n’est pas viable.
J’ai aussi rencontré des difficultés : retards de paiement, commandes passées au dernier moment, gestion en urgence… À un moment, j’ai posé un cadre très clair : les commandes doivent être passées le vendredi pour livraison le mercredi, sinon c’est fermé. J’ai perdu des clients au profit de fermes plus souples, mais j’assume totalement, ça me simplifie la vie. Il faut aussi se mettre à la place des producteurs qui ont besoin de visibilité.
Aujourd’hui, je continue à travailler avec quatre ou cinq fleuristes réguliers. Mon calendrier de mariages est rempli de mai à septembre, donc je ne vais pas manquer de travail ! Je ne ferme pas la porte aux fleuristes bien entendu, mais il faut aussi que je puisse travailler de manière efficace.
Pensez-vous que la relocalisation de la production de fleurs en France est possible ?
Pas maintenant. Peut-être qu’on a loupé le coche.
J’ai une vision assez pessimiste des relations entre fleuristes et producteurs, en tout cas, on ne pourra pas relocaliser partout de la même manière. Aujourd’hui, les fermes florales qui s’en sortent le mieux sont celles qui ont un accès direct aux places de marché comme les MIN (NDLR : Marché d’intérêt national), et qui peuvent donc vendre sur place aux fleuristes.
Je pense qu’il existe aussi un manque de prise au sérieux des projets floricoles par les institutions : par exemple, je n’ai jamais pu travailler avec la Chambre d’Agriculture.
Quel regard portez-vous sur la filière aujourd’hui ?
Je pense que les fermes florales qui produisent local et sans pesticide comme c’est mon cas sont une belle réponse aux polémiques sur les fleurs polluées qui viennent de l’autre bout du monde.
Mais ne soyons pas dupes, il existe un marché pour ces fleurs importées. Une fleuriste qui facture un mariage à 40 000 euros ira acheter la variété demandée par sa clientèle, peu importe son origine ou les pesticides.
Il y a aussi un problème de formation et de compréhension du végétal. J’ai accueilli les élèves d’un CFA il y a deux ans : les élèves connaissaient les germinis et les chrysanthèmes, mais au-delà de ça… Certains n’étaient pas capables de dire la période de floraison de la tulipe. J’ai la sensation que ça traduit un vrai éloignement de la terre. Tant que les écoles travailleront avec des roses importées ou du gypsophile, on n’avancera pas sur cette question.
Pour finir, je crois que la clé du changement, c’est le client final. Quand un particulier m’appelle pour demander des fleurs françaises, de saison et bio, c’est là que ça change. Si on touche le client final, le reste suit.
Un dernier mot pour conclure ?
J’adore travailler la fleur, parce qu’on apporte tellement bonheur aux clients. Quand on remet un bouquet à quelqu’un, on voit tout de suite dans son regard que ça compte. Ça sent bon, c’est beau, c’est gratifiant.
Les punchlines de l’interview
Relation fleuristes-producteurs
Les fleuristes doivent comprendre qu’on ne peut pas venir chez un producteur pour trois ou quatre bottes en dépannage. Pour un producteur, se déplacer pour dix euros, ce n’est pas viable.
Fleurs françaises
Je pense que les fermes florales qui produisent local et sans pesticide comme c’est mon cas sont une belle réponse aux polémiques sur les fleurs polluées qui viennent de l’autre bout du monde.
Mais ne soyons pas dupes, il existe un marché pour ces fleurs importées.
Environnement
Le modèle diversifié que j’ai choisi présente un immense avantage : je ne jette rien. Les fleurs fraîches deviennent fleurs séchées, infusions, pétales pour mariages, marques-pages réalisés avec un ESAT, goodies… Tout est valorisé.
Production
J’ai fait un choix stratégique dès le départ : produire peu de variétés, et être capable en revanche d’en fournir en quantité. […] Il fallait que ce soit rentable : cultiver peu de variétés, c’est aussi une façon de bien maîtriser les itinéraires techniques.
Qui sommes nous ?
Sessile lutte pour l’indépendance des artisans fleuristes sur Internet. Fondé en 2019 par 6 amis, Sessile rassemble 500 fleuristes, engagés dans la transformation de la filière et permet de faire livrer des fleurs partout en France, en Belgique et au Luxembourg. En brisant la logique de catalogue sur Internet, le réseau met en avant le savoir-faire de chaque fleuriste et contribue à faire vivre l’art floral. Les fleuristes peuvent faire vivre leur passion et conçoivent des bouquets plus créatifs car ils sont ainsi plus libres de proposer des fleurs de saison, des fleurs locales quand c’est possible.
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